Umiejętności, których oczekują od Ciebie właściciele małych firm

image

Ostatnio poproszono mnie o zidentyfikowanie umiejętności, których klienci z sektora małych przedsiębiorstw oczekują od swoich księgowych. W oparciu o moje interakcje z dosłownie tysiącami właścicieli małych firm, stwierdziłem, że klienci mają trzy poziomy oczekiwań:

1. Stołowe lub minimalne umiejętności - umiejętności, które klienci zakładają, że posiadamy;

2. Ważne umiejętności - te, których poszukują wytrawni właściciele firm;

3. Umiejętności różnicujące - te, które faktycznie budzą zachwyt i robią wrażenie na moich klientach.

Stawki przy stole

Zacznijmy od omówienia minimalnych umiejętności, jakich właściciel małej firmy oczekuje od swojego księgowego.

1. Poprawić liczby

Przede wszystkim oczekują, że ich księgowy będzie wiedział jak składać i przygotowywać zeznania podatkowe. Uzyskanie prawidłowych liczb to absolutne minimum. Klienci nie będą nawet wymieniać tego jako umiejętności, których szukają, ponieważ zakłada się, że znasz różnicę między debetem a kredytem i potrafisz wypełnić bilans.

2. Odpowiadaj na pytania

Oprócz uzyskania prawidłowych liczb, właściciele małych firm oczekują, że ich księgowy będzie w stanie zarządzać interakcjami z pewną głębią i zakresem wiedzy. Istnieje wiele interakcji w ciągu roku, które wymagają wykazania się wiedzą księgową wobec klientów z sektora małych przedsiębiorstw. Interakcje te mogą obejmować pytania od klientów, pytania od księgowych lub pytania od organów podatkowych. Nasi klienci oczekują, że będziemy znać odpowiedzi na te pytania i udzielać ich w sposób jasny i kompetentny.

3. Dotrzymać terminów

Wreszcie, ta umiejętność jest prawdopodobnie jednym z najważniejszych z absolutnego minimum. Nasi klienci słusznie zakładają, że rozumiemy ich działalność i jesteśmy świadomi terminów składania dokumentów, które ich dotyczą. Oczekują, że będziemy świadomi i dotrzymamy wszystkich tych terminów podatkowych. Oczekują również, że zostaniemy poinformowani z odpowiednim wyprzedzeniem, aby zapewnić im środki na dokonanie wszelkich płatności podatkowych na czas. Uwzględniamy przy tym urlopy oraz czas, jaki bank może potrzebować na przetworzenie płatności.

Ważne umiejętności

Kolejna grupa umiejętności to te, które często widzimy na forach i o które mogą pytać wyrafinowani klienci podczas wstępnej konsultacji.

1. Doświadczenie

Pierwszą rzeczą, którą wytrawni właściciele małych firm chcą wiedzieć jest to, czy masz doświadczenie. Ten zestaw umiejętności jest doskonałym wprowadzeniem do ważnych umiejętności, ponieważ chociaż wielu klientów zakłada, że masz doświadczenie, prawdopodobnie będą szukać dowodów społecznych, że rzeczywiście to masz. Klienci będą prawdopodobnie robić trochę społecznego sleuthing przed spotkaniem z potencjalnym księgowym. Będą szukać na LinkedIn, aby zobaczyć, jak długo jesteś w biznesie. Będą sprawdzać Google, Yelp i Facebook dla opinii, a nawet peruse swoje profile w mediach społecznościowych, aby zobaczyć, jaki rodzaj doświadczenia i treści akcji. Choć niektórzy mogą twierdzić, że doświadczenie jest minimalnym wymogiem, ja na pewno obsługiwane mój udział czyszczenia, które pochodziły od ludzi, którzy nie mieli tego tła.

2. Umiejętności komunikacyjne

Następna na liście jest komunikacja. Dla mnie skuteczna komunikacja oznacza bycie po części telepatą, po części trenerem biznesu i po części terapeutą. Klienci potrzebują, abyśmy przewidzieli pytania, które zamierzają zadać, zanim je zadadzą. Oczekują od nas porad i coachingu, które pomogą im się rozwijać, a także tego, że będziemy ich terapeutą we wszystkich wzlotach i upadkach. Te miękkie umiejętności są moim zdaniem najbardziej niedocenianymi i najtrudniejszymi do doskonalenia.

3. Umiejętności technologiczne

W świecie dotkniętym przez COVID-19, umiejętności technologiczne przesunęły się w dół hierarchii umiejętności z umiejętności wyróżniającej na po prostu ważną umiejętność. Kiedy po raz pierwszy wszedłem do świata księgowości w chmurze, istniały firmy, które były w stanie wyróżnić się, będąc "księgowymi w chmurze". Dziś oczekuje się, że każdy będzie w "chmurze". Klienci nie tylko chcą widzieć nas jako liderów wykorzystujących technologię, aby uczynić nasze własne procesy szybszymi i łatwiejszymi, ale chcą również widzieć nas wykorzystujących tę wiedzę, aby pomóc im wykorzystać technologię do optymalizacji ich działalności. Podejrzewam również, że umiejętności te będą nadal przesuwać się w dół hierarchii umiejętności, aż w końcu staną się umiejętnością minimalną.

Umiejętności różnicujące

Umiejętności różnicujące to umiejętności, dzięki którym definiujemy swoją wartość - umiejętności, których klienci nie oczekiwali. Każda firma może mieć swoje własne umiejętności wyróżniające. Poniżej przedstawiamy trzy umiejętności, o których nasi klienci mówią nam, że cenią je najbardziej:

1. Niszowa wiedza branżowa

W mojej firmie specjalizujemy się w konsultantach IT, zanim jeszcze usługi niszowe stały się trendem. Skupiając się na konkretnym obszarze, zdobyliśmy specyficzną dla branży wiedzę i relacje, które pozwoliły nam zapewnić naszym klientom lepszą obsługę. W rezultacie dysponujemy unikalnymi narzędziami i przepływami pracy, o których nasi klienci mówią nam, że cenią je bardziej niż cokolwiek innego, co robimy.

Oprócz lepszej obsługi naszych klientów z sektora małych firm, skupienie się na niszy ułatwiło nam rozwój naszej praktyki. Społeczność konsultantów IT nie jest może duża, ale jest to społeczność wzajemnie powiązana. Kiedy więc ktoś z naszych klientów pyta jednego z nich, czy zna jakiegoś księgowego, naturalnym jest, że powie: "Właściwie to znam faceta, który specjalizuje się w naszej branży. Powinieneś do niego zadzwonić".

2. Finansowy Quarterbacking

Jako niszowi księgowi, wiele nauczyliśmy się o naszej branży. Wiedza ta obejmuje wiedzę o tym, czego nie wiemy i do kogo zwrócić się o inne usługi finansowe, których potrzebują nasi klienci. Kiedy pracujemy z naszymi klientami, robimy krok do tyłu i analizujemy, gdzie są teraz, gdzie chcą iść i jak zamierzają się tam dostać. Ta szeroka analiza pomaga nam określić, jakie przeszkody będą musieli pokonać nasi klienci i kto z naszych zasobów może im w tym pomóc. Czasami, dobrze umiejscowione podanie (skierowanie) może przejść długą drogę do przeniesienia piłki w dół pola.

3. Autentyczność

Ostatnią i najważniejszą umiejętnością jest autentyczność. Niektórzy mogą uważać, że to nie jest umiejętność, ale ja twierdzę, że umiejętnością jest wszystko, co można poprawić. Autentyczność jest aktem robienia tego, co mówisz i mówienia tego, co robisz. Może to być (lub nie) łatwe dla jednoosobowej firmy, ale w miarę rozwoju biznesu, będziesz musiał pracować coraz ciężej, aby pozostać autentycznym. Wysiłki, które podejmiesz w zakresie kultury i podstawowych wartości, określą, jak autentyczna jest Twoja firma. Jeśli uda Ci się udoskonalić tę umiejętność, zbudujesz "zaufanie", które w naszej branży jest często wymieniane jako najważniejsza cnota odnoszącego sukcesy biura rachunkowego.

W miarę jak świat zmaga się z problemem COVID-19, rosnącymi wymaganiami i brakami kadrowymi, coraz trudniej jest żyć zgodnie ze standardami usług, które ustanowiliśmy przed pandemią. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, ważne jest, aby pozostać autentycznym nie tylko w tym, co robimy dobrze, ale również w tym, co nam się nie udaje lub w czym jesteśmy niedociągnięci. Osobiście musiałem przeprowadzić kilka bardzo trudnych rozmów z moimi małymi klientami biznesowymi, w których przyznałem się do naszych niedociągnięć. Choć nie były one łatwe, na dłuższą metę dobrze nam służyły, pokazując autentyczność i budując zaufanie.

Wniosek

Umiejętności, których klienci oczekują i szukają u swoich księgowych mogą się różnić w zależności od zlecenia. Jednak przez dekady spędzone w tej branży nauczyłem się, że większość (ale nie wszyscy) klientów ma zestaw umiejętności, które zakładają, że posiadają wszyscy księgowi (absolutne minimum), grupę umiejętności, których aktywnie poszukują (ważne umiejętności) oraz grupę umiejętności, które robią wrażenie (wyróżniki). Zachęcam Cię do pracy nad doskonaleniem swoich umiejętności we wszystkich trzech obszarach. Sugeruję, abyś przyjrzał się własnej bazie klientów i zidentyfikował, jakie umiejętności zakładają, że posiadasz, jakich umiejętności szukają i jakich umiejętności nie znają. W trakcie doskonalenia swoich umiejętności, zacznij od tych trzech pytań dotyczących umiejętności, które wykazuje Twoja firma:

- Co robisz dobrze?

- Czego nie robisz dobrze?

- Co mógłbyś zacząć robić już dziś?