6 sposobów, by pomóc klientom zmierzyć się z finansowymi lękami

image

Zawody księgowego i medycznego są podobne w tym, że praktycy w obu potrzebują dobrej "bedside manner". Muszą zdobyć zaufanie i wsparcie swojego pacjenta lub klienta. W księgowości jest to szczególnie prawdziwe, gdy próbuje się skłonić klientów do omówienia ich obaw finansowych, zwłaszcza gdy uważają, że nie ma rozwiązania.

Tak jak lekarz ma dane, które pokazują mu, czy pacjent stosuje się do jego rad, tak księgowi mogą zobaczyć z danych, czy ich klienci oszczędzają pieniądze na emeryturę; jeśli tak, to salda na ich kontach emerytalnych powinny rosnąć!

Sześć sposobów na zdobycie przychylności klienta podczas omawiania obaw finansowych

Można by pomyśleć, że "twarda miłość" lub "straszenie" byłyby dobrymi strategiami, jednak mogą one przekonać klienta, że sytuacja jest beznadziejna lub nie do naprawienia. Potrzebujesz innej strategii, aby skłonić klientów do przyjęcia rozwiązania i skonfrontowania się z ich obawami.

Analiza Monte Carlo.

Dzięki temu narzędziu planowania finansowego, zbierana jest ogromna ilość danych, w tym ile klient zaoszczędził, jak pieniądze są inwestowane, ile zamierza zaoszczędzić w przyszłości i jaki styl życia spodziewa się utrzymać na emeryturze. Inflacja jest uwzględniona, wraz z innymi założeniami, takimi jak koszty opieki zdrowotnej.

Strategia:

To podejście jest przydatne do zdefiniowania problemu. Zadaj swoim klientom pytania takie jak: "Jak wyobrażasz sobie swój emerytalny styl życia?", a następnie "Jak bardzo jesteś pewien, że możesz go osiągnąć?". Szukasz procentu jako ich odpowiedzi. Przeprowadzając analizę, można porównać ich zakładany procent sukcesu z bardziej dokładnym szacunkiem. Często odkrywają, że ich pieniądze prawdopodobnie skończą się, gdy będą jeszcze w pobliżu. Teraz, gdy ustaliłeś, że istnieje problem, powinni być otwarci na rozwiązania, aby rozwiązać problem.

Artykuły takie jak ten, prosto do Twojej skrzynki pocztowejDołącz

do naszego newslettera, aby uzyskać najnowsze trendy w księgowości, pomysły, wiadomości i technologie dostarczane bezpośrednio na Twoją skrzynkę pocztową.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapisz
się

Wartość zachęty

. Czy słyszałeś powiedzenie: "To ewolucja, nie rewolucja"? Duże zmiany w stylu życia są trudne do utrzymania przez długi czas. Jeśli stosowałeś dietę, wiesz, że łatwiej jest przestrzegać programu, gdy jesz sam w domu, niż gdy wychodzisz na kolację z przyjaciółmi.

Strategia:

Pomogłeś swojemu klientowi opracować budżet. Musi on mniej wydawać i więcej oszczędzać. Musi zmniejszyć swoje zaległe zadłużenie na karcie kredytowej. Podczas regularnych kontroli świętuj małe sukcesy. Powiedz mu, że robi postępy, gdy będziesz sprawdzać liczby. Większość ludzi pozytywnie reaguje na pochwały. Jeśli zaoferujesz im zachętę, będą pracować jeszcze ciężej przed następną sesją przeglądową.

Omówienie kompromisu między ryzykiem a nagrodą.

Rodzice mówią swoim dzieciom, że nie można mieć ciastka i zjeść go także. Niektórzy nie stosują tej samej logiki we własnym życiu. Mogą nalegać, aby nie podejmować ryzyka i mieć stałą płynność w swoich oszczędnościach emerytalnych, nawet gdy stopy procentowe są bliskie zeru. Musieliby zaoszczędzić nadzwyczajną ilość pieniędzy, aby zrealizować swoje cele emerytalne. Potrzebują wyższej stopy zwrotu, ale muszą zaakceptować pewną niepewność i kompromisy.

Strategia:

Rynek akcji przyniósł nadzwyczajne zwroty, często średnio 10 procent, gdy mierzy się je na przestrzeni dekad. Jeśli klient nie potrzebuje dostępu do swoich pieniędzy przez kilka dekad, nie powinien płacić ceny za płynność, której prawdopodobnie nie będzie potrzebował. W ten sposób wracamy do analizy Monte Carlo, w której rozważamy inną alokację aktywów i projektujemy zwroty. Jedną z zalet analizy jest możliwość spojrzenia na najlepsze, gorsze i średnie scenariusze przypadków. Muszą zrozumieć, że przyszłe wyniki są niepewne, niezależnie od tego, jak dobre były wyniki w przeszłości.

Zaproponuj różne rozwiązania.

Twój klient może stanąć w obliczu niedoboru oszczędności emerytalnych. Uważa, że problem jest nie do pokonania. Nie ma żadnego rozwiązania. Są gotowi zignorować problem lub odłożyć go na przyszłość. Dzieje się tak dlatego, że uważają, iż nie mają alternatywy.

Strategia:

Jako ich księgowy i ekspert od planowania finansowego, widzisz duży obraz. Mogą oni opóźnić przejście na emeryturę do późniejszego wieku. Ich świadczenia z tytułu ubezpieczenia społecznego rosną, jeśli opóźnią pobieranie emerytury. Mają więcej lat na wpłaty do swoich oszczędności emerytalnych. Ich aktywa mają więcej czasu na wzrost. Innym podejściem może być utrzymanie tej samej daty przejścia na emeryturę, ale oszczędzanie więcej w międzyczasie. Może to oznaczać lokalne wakacje zamiast zagranicznych. Może to oznaczać ograniczenie wydatków. To zwalnia więcej pieniędzy na oszczędności emerytalne. Innym rozwiązaniem jest zmniejszenie przewidywanego stylu życia na emeryturze. Jeśli widzą siebie wydających mniej, ich pieniądze będą trwać dłużej. Przeszedłeś od problemu bez rozwiązania do problemu z kilkoma możliwymi opcjami.

Myśl poza schematami.

Tradycyjne planowanie emerytalne patrzy na wzrost aktywów finansowych, a następnie wyczerpanie tych aktywów w miarę ich wydatkowania w czasie. Niewielu z Państwa klientów mieszka w wynajmowanym mieszkaniu i posiada jedynie aktywa finansowe. Wielu klientów posiada dom, być może więcej niż jeden. Mogą również posiadać nieruchomości do wynajęcia. Mogą posiadać w pełni opłacone polisy ubezpieczeniowe na życie nadające się do wymiany 1035 na rentę. Mogą otrzymać spadek kiedyś w przyszłości. Spójrz na to z szerszej perspektywy.

Strategia:

Twój klient może czuć, że nie jest w stanie utrzymać swojego stylu życia na emeryturze. Może to być prawdą, jeśli mieszkają w New Jersey, stanie z najwyższymi podatkami od nieruchomości w kraju, lub w Nowym Jorku czy na Hawajach, gdzie koszty utrzymania są najwyższe. Przypuśćmy, że po przejściu na emeryturę zmniejszyli lub przenieśli się do innego stanu? To może umieścić ich cel emerytalny w zasięgu ręki.

Niezależność finansowa.

Twój młody klient postrzega emeryturę jako coś w odległej przyszłości, a nie jako aktualne zmartwienie. Są młodzi i chcą cieszyć się życiem. Wydają to, co zarabiają. Gromadzenie aktywów nie wydaje się dla nich ważne. Zakładają, że zawsze będą mieli dobrze płatną pracę.

Strategia:

Emerytura może wydawać się odległą perspektywą. Rozważ określenie jej jako niezależności finansowej. Czy Twój klient chciałby dojść do momentu, w którym praca będzie wyborem, a nie wymogiem? Czy chciałby pewnego dnia móc opuścić świat korporacji i założyć własną firmę lub realizować swoją pasję i zostać artystą? Nagle odległy cel, jakim jest emerytura, staje się celem niezależności finansowej. Mogą być zmotywowani do ciężkiej pracy, aby to osiągnąć.

Istnieje wiele sposobów, w jaki możesz stworzyć poczucie pilności w życiu swoich klientów i zmotywować ich do znalezienia i wdrożenia rozwiązania. Ty jesteś integralną częścią tego rozwiązania.